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关于保险销售的九大问题和措施

2021-05-12 分享到:

  得益于大众保险意识的提高,越来越多的年轻人开始进入到保险行业中。不过,没有任何一份工作是无需努力的,保险销售也不例外!针对从事保险销售工作时可能出现的问题,小沃带来了关于保险销售的九大问题和措施,一起看看吧。

关于保险销售的九大问题和措施

  问题一:人均产能低

  原因:拜访量低:找不到拜访目标、预约成功率低;拜访成功率低:目标市场设定不理想、不能转入促成状态;件均保费低:客户不精准、高净值客户少。

  措施:根据其特点,协助其寻找目标市场;辅导其如何随访;辅导其电话约访技巧;打电话的时机选择;该客户群买不起保险,重新设定客户群。对保险的认知不够,自己先买保险;没有找到对方的需求点,训练其顾问式推销;促成的话术演练;调整客户群;设计保费较高的组合套餐;辅导其做大单的经验。

  问题二:人均件数少

  原因:活动率低、促成技巧低、新准主顾少、拜访量少、主顾名单少、回访率低、保障设计不合理、激发需求不够。

  措施:淘汰意愿、技巧均差的人员;培训技巧低但意愿高的人员,激励技巧高但意愿低的人员;结合准主顾卡,提高拜访的目的性和质量;增加拜访名单和活动量效率管理;每天回访二位客户,每位准客户回访三次;案例分析,并考试点评;定期开展寿险需求原理培训。

  问题三:件均保费低

  原因:没有主动接触高收入群体、与高收入人群打交道的技能不够、客户不能正确估计收入、客户认为主要的资金不应放在保险上、综合素质不高、害怕大单吓退客户、过去做大单的经验太少、对公司险种缺乏深入了解、综合金融知识不够。

  措施:重视接触客户的分类,并进行获取名单工作;正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练,总结客户常拒绝的话题向别人请教多演练;向做大单同事讨教经验;收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料;向客户灌入保险的意义和功用并举例说明,学习各险种并总结优劣势,练习险种组合的技巧演练,多看公关类书籍,心理学书籍、新闻、经济类节目以及金融书籍。

  问题四:心态不好

  原因:业绩不好(技巧差、拜访量不足、素质低)、组员之间的关系不和、组员和主管的关系不和、家庭不支持。公司给予的压力太大,市场压力,身体不好,缺乏辅导。

  措施:加以培训与训练;加强活动量管理与辅导;引导其活动脱落;营造众人参与的和谐氛围;对不和谐进行个别沟通与开导;请求上级主管支援;做好组员家访;帮助组员分析;树立正确的从业观;给予关心,调整好作息,加强时间管理;针对性的加以培训。

  问题五:找不到客户

  原因:不会缘故的话术技巧、自己不认同保险、不会介绍法的话术技巧、心理承受差、陌拜不回访、不会收集名单、没有去找客户,不学习。

  措施:缘故话术、技巧、演练角色扮演;接受掊训辅导;向别人请教;对其保险理念的灌输;对其进入输入保险的功能与意义;介绍法话术,技巧演练,角色扮演;接受培训;向同事请教;看主顾开拓的书;开门话术计划;执定回访计划;陌拜开门话术的演练训练,角色扮演;向别同事请教;劝退。

  问题六:促成技巧差

  原因:时机把握不好、拒绝处理不好、促成动作不规范、对突然性事件应付不好、被客户牵着走、促成方法生硬,引起客户反感。

  措施:早会进行演练、主管陪同展业。

  问题七:增员率低

  原因:增员意愿不足,不了解组织利益、辅导意愿低、增员选择能力不足、销售与增员习惯不平衡,业务主管本身产能低无吸引力、职场气氛差,人员收入低。

  措施:不增员没出路,增员是推销的延伸;基本法精神一高效率、高报酬;增员技巧训练、话术演练;运用增员选择工具,拟定人力发展计划;主管带领举办增员活动以身作则;职场气氛、工作士气,降低脱落率;提高正式业务员比例,优化人员结构。

  问题八:脱落率高

  原因:增员渠道单一,人オ市场增员、选才有问题,衔接训练不落实、管理、辅导意愿、技巧不足、主管本身技能低,威信不足、职场环境、气氛、人际关系、领导统御、销售拜访量不足、行政干扰营销管理,大量无效增员,违反营销规律、原则。

  措施:贯彻执行选择流程、有效增员;建立选择标准、工具、增员面谈技巧、强化衔接训练一陪同展业、角色扮演、案例演练、工作习惯与推销技巧、主顾开拓、落实辅导、差勤管理、活动量管理、提升主管管理、辅导意愿、技能、职场气氛、人际关系、领导统御、提升正式业务员比率、转正率。

  问题九:转正率低

  原因:增员选择不当、衔接教育不足、销售技能缺乏、主管辅导跟不上、正式与试用福利待遇区别不大。

  措施:按照增员流程科学选择,优化新人结构;营业单位组训要承担并加强对新人的衔接教育;落实主管陪同展业和辅导制度;早会要加强销售实战训练,提升技能;修改基本法中正式降为试用业务员的标准;营业部要体现正式与试用业务员的区别,建立鼓励业务员转正的气氛。

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刘振超 2021-04-01

中国人寿少儿保险购买最佳种类

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严炤 2021-04-01

商业重疾险

首先要了解重疾险的功用和意义,如果被保险人得了保险合同中任何一种疾病,保险公司将赔付该产品中的一项责任。合同继续有效。现在的重疾险都是多次赔付的,目前信泰人寿的如意久久守护重大疾病保险性价比非常高,买重疾险应该是首选好产品。  2021-04-02
苍宝合 2021-03-22

哪个保险公司靠谱

设立保险公司,其注册资本的最低限额为人民币二亿元。国务院保险监督管理机构根据保险公司的业务范围、经营规模,可以调整其注册资本的最低限额,但不得低于本条第一款规定的限额。保险公司的注册资本必须为实缴货币资本。 根据我国《保险法》规定,保险公司是不允许倒闭的。保险公司如果因为运营不善,保险公司会选择合并,除此以外中国保监会有权停止此保险公司业务,直到有足够的资金能够使此保险公司再次运作。若在一定期限内仍然无法继续运作的话,将有法院宣告其破产,如果保险公司由法院宣告破产的话,那么它的所有业务将由中国保监指定另外一家保险公司代理和继续其售后服务,或者退保手续等。 无论买哪一家公司产品都是以合同来理赔或返还!  2021-03-22

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